Saiba como aumentar as vendas usando upselling e cross selling

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Você já deve ter ouvido que as empresas gastam de 5 a 7 vezes mais para conquistar um novo cliente que para vender e manter seus atuais consumidores. A frase é tão conhecida que pode parecer clichê. Mas o estudo foi elaborado por um dos pais do marketing moderno, Philip Kotler, e mostra como as empresas falham ao tentar aumentar as vendas apenas com novos clientes.

Se você quer descobrir como elevar o ticket médio de cada compra, melhorar o retorno sobre os esforços dos vendedores e aumentar as vendas, continue lendo este post!

O que é upsseling?

É uma estratégia de venda incremental. Nela, você oferece algo semelhante ao que o cliente está disposto a comprar, mas com qualidade, benefícios ou marca superior.

Por exemplo, se o cliente escolhe comprar óleo de soja, o vendedor pode oferecer óleo de canola destacando seus benefícios para a saúde ou poderia sugerir a compra de azeite. Outro exemplo seria a pessoa comprar um carro 1.6 em vez do mesmo modelo 1.0.

No upsseling, o comprador deixa o produto escolhido para aceitar a sugestão do vendedor. Faz isso por concordar que aquela é a melhor opção.

O que é cross selling?

O cross selling é uma estratégia de venda adicional, ou seja, o cliente compra o item que selecionou e é convencido a levar um produto complementar.

Isso ocorre quando a pessoa é convencia a adicionar ar-condicionado ou um seguro estendido ao veículo escolhido. Outro exemplo seria a pessoa ser induzida a comprar pratos e talheres descartáveis, enquanto escolhia copos plásticos para sua festa.

Nesse caso não há o abandono de um ou outro produto, apenas a adição.

Como aumentar as vendas usando essas duas estratégias?

Para tornar essas estratégias efetivas, o perfil de compra de seus clientes precisa ser bem conhecido e alguns passos são indispensáveis:

1. Faça uma análise do histórico de vendas:

Quais são os produtos que as pessoas costumam comprar juntos? Essa é a resposta que precisa ser obtida nesta etapa.

Grandes redes de supermercado mudam o layout de suas lojas buscando facilitar essa venda adicional. É com base nela que as fraldas deixaram de ficar próximas aos produtos de higiene pessoal e passaram a ser visíveis para as pessoas que percorrem a seção de cervejas. A razão é que a análise indicou que são os homens que costumam comprar fraldas e, na maioria das vezes, também colocam as cervejas em seus carrinhos.

Logo, faça a análise do histórico de vendas e descubra quais são os itens comprados em conjunto. Depois, melhore a disposição das mercadorias para estimular sutilmente as compras!

2. Utilize um software de Inteligência de Mercado:

O perfil do consumidor muda constantemente com a introdução de novas marcas, produtos, tecnologias ou até hábitos de consumo. Um software de inteligência pode coletar, sistematizar e detectar tendências, apoiando a tomada de decisão sobre quais produtos devem ou não fazer parte das estratégias de cross selling e upselling.

Por exemplo, ele pode indicar até qual valor os clientes estarão dispostos a pagar por um produto melhor do que o que eles escolheram ou para adquirir um produto adicional, um kit ou um pack.

3. Crie kits:

Com a análise do histórico de vendas, somada aos dados de Inteligência de mercado é possível criar kits com preços e produtos, facilitando a estratégia de venda adicional (cross selling). Aqui, um pequeno desconto ou a simples sugestão de compra podem ser detectadas como bons estímulos para a venda de kits.

4. Treine os vendedores:

O último passo é treinar os vendedores para oferecerem produtos que ajudem o cliente a suprir suas necessidades.

Segundo uma pesquisa da Impact Comunications, apenas 30% das pessoas decidem comprar algo por causa de um brinde ou bônus, enquanto 70% dos compradores buscam solucionar um problema ou eliminar uma necessidade com suas compras. Logo, se seu vendedor conhecer as necessidades dos clientes, certamente poderá orientá-lo a levar a melhor solução e não só um produto com preço superior.

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